M&Aご成約者事例
#91

日本全国、北海道から沖縄まで、神職がいらっしゃる1万1,000もの神社に、鳥居からおみくじ、賽銭箱など約1万8,000点のアイテムを取り揃えたカタログ販売を展開しています。妻の両親がこの事業を始めて、創業50年を超えました。伝え聞いた話では、妻の父が実家の神社で神職を務めていましたが、かつてデザイン事務所で家具のデザインをしていた際に学んだ知識を生かし、組み立て式の祭壇を開発したそうです。その祭壇が評判を呼び、全国の神社から注文を受けるようになり、今では、どの神社でも置いていただけるまでに普及しました。

やがて祭壇だけでなく、関連する購入品を、いわば商社のような形で卸すようになったのですが、自動車で営業するだけでは持続性がないと考え、カタログ販売を開始。当時はインターネットもなければ、訪問先ではコピー機もない時代です。メモ帳に1件1件記入して顧客名簿をつくっていくのは非常に大変だったと思います。そういったことを積み重ねていって、1万1,000件の顧客リストになったのです。

【株式会社民俗工芸が取り扱う商品の一部】

はい。私の父が実質会社を作ったのですが、実家の神社の禰宜（宮司を補佐する立場の職位）だったので、まさか企業の社長をやるわけにはいかないという事情もあり、母が社長となり家族で経営をしていました。私も子どもの頃から、親の仕事を手伝っていたので、半ば当たり前のように受け継いだという感覚です。

義父はアイデアマンで、義母は会社の運営が得意という、絶妙なバランスで経営も順調に推移していたのですが、7年前に義母が脳出血で倒れてしまいました。当時義母は72歳。普通の企業経営者であれば引退する年齢です。しかし後継者がいなかったからそこまで頑張ってしまったのでしょう。私は4年半ほど前までは、エンジニアとして通信機メーカーに勤めていましたが、妻の実家の先行きを懸念し、会社に参画することにしました。会社を運営していくうえで、後継者問題は急務の課題でした。

中小企業は、次期経営者を育成するシステムがありませんし、そもそも次期経営者候補も採用できません。入ってこないうえに教育もしていない、育成もしていない、経験もさせていないのに、いきなり社員の誰かに「会社を継いでほしい」というのは難しい話です。ですので、私が役員に就任したときに、まずは社内で育成し、難しければ外部から入社してもらおうと、妻をはじめとする他の役員に提言しました。

まず、50代後半の中途採用者を社長に据え、彼が引退するまでに後継者を社内で育てようと考えましたが、現実問題としてなかなか思ったようにはいきませんでした。地元の銀行経由で人材を紹介してもらい、入社いただいたこともありました。しかし、言われたことは一生懸命取り組む力はあるものの、ビジョンをもって舵取りをすることができないと感じる部分があり、なかなか上手くいかない状況が続いておりました。民俗工芸は中小企業としては業績が良く、ニッチな分野でポジションを確立している優良企業だという自負はあります。それでも経営者を育てるのは容易ではありません。そこで私が立候補しようと考えたのですが、オーナー家である妻からの反対を受けました。

夫は、研究や分析は得意ですが、人を巻き込んで何かを動かしていく経営者タイプではありません。それでは夫も苦労すると感じましたし、親の代から守ってきた会社の先行きを考えると、創業家としては厳しい目線にならざるを得ませんでした。私は経営の一線からは手を引いていましたが、最初は私のオーナーという立場と経営を担う社長との間でうまく役割が分担され、バランスがとれていました。しかし、そのバランスが、年月が経つにつれて崩れていっていると感じていました。このままでは会社がダメになってしまうと考え、会社を譲渡する方向で動き始めていました。

筆頭株主である妻は、複数のM&A仲介会社から情報収集をし、取締役会にかけるまですべて一人で進めていました。そして、会社を譲渡することを取締役会の議題に挙げた時に、後継者候補として手を挙げていた私以外は全員賛成でした。そこから私も妻の動きと連動し、M&A仲介会社の方にお会いするようになり、M&Aキャピタルパートナーズの担当者の二人ともお会いしました。

M&Aキャピタルパートナーズのお二人は、堅すぎるくらいにキチっと丁寧な対応をしてくださりました。真摯に仕事をしてくれていると好感が持てました。当初は複数の仲介会社ともお話をしていたのですが、対応の丁寧さや資料のクオリティの差が明らかに違いました。他社の仲介会社の担当者は、M&Aのような重大な決断を任せるには相応しくない言動や対応があったこともあり、“これでは一緒に仕事できない”と感じていました。

私が初めてM&Aキャピタルパートナーズのお二人にお会いした時に見た資料のレベルの高さに驚きました。ご依頼してから、数日しか時間がない中で“ここまで頑張ってくれるのだ…”と思いました。私は元エンジニアで、データ分析が得意だったため、根拠のない資料はすぐに見抜いてしまいますが、お二人の資料はとても整理されたものでした。これは後になってわかったことですが、非常に正確なデータを用いていました。また、お話に嘘がないように感じ、好印象を持ちました。

神社でよく目にする商品をお取り扱いされている点は、馴染みがありイメージが浮かびやすい部分であるかと思いますが、その裏側でどのようなビジネスモデルが構築されているのかという点は、外部情報では把握しきれない部分がございました。そのため、市村ご夫妻にもご協力をいただきながら、ビジネスモデルや独自の強みを的確に捉えることに尽力いたしました。PINECONE Holdingsの皆さまとは、別件でお打ち合わせをする機会があり、“こんな企業を紹介してほしい”というご要望をお預かりしておりましたが、民俗工芸がまさにその全てに合致しておりました。市村ご夫妻から専任でご譲渡の支援をお任せいただけるとなった際に、実は一番最初にお声掛けをさせていただいたのがPINECONE Holdingsでした。

もちろん幅広い視野で複数の候補先を選定のうえ、市村ご夫妻にご提案し、結果として8社の候補先とのトップ面談を実施いただきましたが、PINECONE Holdingsから伺っていた「地味に尖っているところへ投資したい！」というご要望と民俗工芸がまさに合致していることから、真っ先にご提案した次第です。

譲渡先の選択肢としては、正直、PINECONE Holdingsのようなファンドのイメージはありませんでした。ただ先方とのトップ面談のなかで「私たちがこれまで実現したいと考えていたものの、なかなか叶わなかったこと」を先方から提案いただき、考え方や価値観の近さを感じ、安心感が醸成されていきました。

私たちも企業であるからには、利益をあげなくてはなりませんが、それだけではなく、日本人の生活、習慣を大切にしてきた民俗工芸の思いが伝わり、とても内容の濃い話ができて嬉しかったですね。一族経営ですから、私よりも妻の方が、それは特に強かったと思います。極端な話、儲けに走らずに私たちはあえてそちら側を大切にしてきたわけですから。会社として守らなくてはいけない大切なことを理解してくださりました。

また、他の候補先を含めた各社との面談と比較しても、民俗工芸を将来どうしていこうという観点では断トツでした。ただ他の候補先を含む、8社8人の経営者のお話をそれぞれとの面談の際に伺えたのは、非常に有意義な時間でした。同じ民俗工芸という会社を見ているのに、今後の事業計画や今後のどのような経営方針をするかについてそれぞれ意見が違うのですから。だからこそ、私たちの考えにマッチする会社を選択すべきだと改めて思いました。

大切にしてきた会社を安心できるお相手に引き渡すことができて、本当に嬉しかったですね。人生の中で一番強く願ったことが、叶った瞬間でした。一族の中での私の使命は、“これだったのではないか”と思っていますし、その務めを果たせたと思いました。“こんなにうまくいっていいのか？”と、少し怖くなったくらいです。

長い間、気持ち的にもきつかったので、“ようやく終わった”という気持ちになりました。この先は、大丈夫だろうとホッとしましたね。

文：伊藤 秋廣 　写真：小野 綾子　取材日：2024/7/22