2024年9月期 　機関投資家向け第2四半期決算説明会

2024年9月期
機関投資家向け第２四半期決算説明会

2024年5月10日、東京ミッドタウン八重洲カンファレンスにて、
機関投資家向け第２四半期決算説明会を開催しました。

• ■ 質疑応答（全質問と回答）の詳細はこちら

• 大型案件の期ずれということを伺ったが、通期の計画に対して今足元での進捗状況は何％ぐらいか。

  前期との比較で大きく売り上げが下がった原因は、期ずれではなく、今期は前期の超大型案件のような押上要因がなかったためである。一方、売上の先行指標にもなりうる契約負債は過去最高に積みあがっており、下期は大変強いとみている。
  今期の会社計画に向けてはクロージングとマッチング、来期の成長に向けては受託案件の増加、それぞれバランスよく取り組む必要があると思うが、生産性向上、進捗管理のため注力していることはあるか。

  受託案件をあげるため、常に社内システムの改善を図っている。
  行動数の見える化、KPIの数値設定を変えて、来期への開発活動が徹底されるよう取り組んでいる。
  KPIの具体的な設定とはどういうものか、紹介していただきたい。

  案件の進捗に応じた活動を、どの程度達成できているか、日ごとに、週ごとに、月ごとに分かりやすくつかんで、早めに改善点を探せるようにしている。
  下期の見通しについて教えていただきたい。契約負債は歴史的な高水準ではあるものの、一般的には成約見込案件の成功報酬の10%だとすると、ガイダンスの達成は少し心許ないとも感じるがどうか。必ずしも10%ではないとは思うが。また、単価が7000万円台と小さくなっている理由は。

  一部の案件では、10％ではないものもある。今回の単価の影響は、大型案件の比率が低く、その単価も小さかったことが要因である。７月へ向けて今期クロージングのための基本合意を積み上げている最中である。受託案件数のうち大型案件は24.3％としっかり入っており、今後は単価の改善が期待できる。
  業界全体で専任契約から非専任契約になるものが多くなっていると聞いている。
  その中で手付金を払わない会社や事務手続きが早い会社が有利になると思われるが、御社の非専任契約の割合と、非専任契約が増えてきた中での勝率はどうか。

  これはデータを取っていないので肌感になるが、業者も増えて、非専任契約も増えている。勝敗率は集計したことがないので数字でお答えすることが難しいが、負けていることは少ないと思う。
  資金使途について、新しい周辺領域を広げていく図があったが、どのくらいのタイムラインで進める予定か。

  これは常に検討・チャレンジしており、直近で大型のものはないが、今後も、常にチャンスをうかがっている状況である。
  業界の展望というところで、2～3年前と今とで、想定と変わったところはどこか。

  一番予想外だったのは、政府の後押しがあり業者数が増えた。
  また、銀行、証券会社が中小企業のM＆Aに取り組み始めた点。
  もっと早く出てくると思ってはいたが、悪質なレベルの低い業者が増えてきたこと。
  今後、M&A仲介協会がどれだけ頑張れるかがポイントになる。資格制度も検討していくことになると思う。
  手数料が変わるとしたら、どのような状況でどのように変わる可能性があるか。

  手数料を透明化していくことがポイントだと思っている。手数料の取り方ではなく、売り手、買い手の手数料を開示していくことが大切である。
  小さい会社がやりすぎている背景には、大手が今までにやりすぎて品質が下がってしまったのではないか。黎明期から比較して大手が変わってしまったと感じることはあるか。

  大手の歴史の長い会社は金融の感覚を持って真面目に取り組んでいるが、新しい会社は利益相反の意識がないまま取り組んでいる会社がある。歴史のある大手の方が真面目にやっている印象。