M&Aご成約者事例
#50

元々、自動制御業界にいた友人に声をかけられたのがきっかけとなりました。当時、私は名古屋にいて、自動制御とはまったく関係のない企業に勤務していたのですが、彼から「いずれ独立をしたいから、仕事を手伝ってくれ」と言われて会社を辞め、大阪に戻ってきました。自動制御の仕事自体に興味持ったのもありますが、あまり深く考えもせず、勢いで始めたというのが実際のところです。1年ほど一緒に働いた後、昭和48年に友人と一緒に会社を立ちあげ、なぜか私が代表取締役に就任することになりました。

ふたりで事業を始めたものの、わずか1年ほどで、その友人が家庭の事情で家業を継ぐことになりました。「会社をたたんで家業を手伝ってほしい」といわれたのですが、さすがに会社設立の発起人を親戚にお願いして引き受けてもらったことや、少ないながらもお客さんもおられたので、たった1年で会社をたたむのはあまりにも申し訳ないと考え、「それはできない」ときっぱり断って、友人の株を買い戻し“自分でやるしかない”と腹をくくりました。私の仕事を手伝ってくれていた内助の功である私の妻も背中を押してくれました。

ずいぶん前から後継者や承継者を探していました。私には息子がいて、一度は当社に入社したのですが、“仕事が合わない”と辞めてしまったというのも、理由のひとつです。親族は諦め、社内を見渡し、営業部長に声をかけたのですが、彼は「2番手で働くタイプ」と自覚していて、即座に断られてしまいました。

その後も、中途で入社してくる社員の中に“候補者はいないだろうか”と見ていたのですが、技術的な観点から有能な人材は入ってくるものの、後継者として会社を牽引できそうな候補者は見つかりません。せっかく50年近く続けてきた会社です。お客様やメーカー様、そして何よりも社員に迷惑をかけるわけにいきませんし、私は今年、80歳になったこともあり、元気なうちに何としても後継者を見つけなくてはならないと思い、一人で焦っていました。

私と妻が、承継問題で悩みながら情報を集め検討しているうちに、“どうやらM&Aが解決策のひとつとなるのではないか？”という考えに行きつきました。ところが調べてみればみるほど、M&Aを進めていく手順が難しいということがわかってきます。100以上のチェック項目を調査をし、さまざまな資料を用意しなくてはなりません。しかも、それを漏れなくきちんと進めなければ、後から問題が出てくるのではないかと予測し、いつしか“これはプロを巻き込まなければ難しいのではないだろうか？”と思うようになっていました。しかし、これも“誰でも良い”というわけではありません。我が社がM＆Aを検討していることがお客様やメーカー様、また金融機関様等の耳に入ったら、大変なことになります。よからぬ噂が飛び交うことも考えられるので、守秘義務がきっちりしている、信頼できるパートナーを探すべきだと考えました。

どこで調べたのか、私が高齢だからかもしれませんが、当時、色々な仲介会社からM&Aの案内が来ていましたので、そのひとつに声をかけてみました。それはM&Aキャピタルパートナーズではない会社で、一度お会いしたのですが、無料で株式評価を実施してもらったものの、その後、しばらく担当者からの連絡が途絶えました。“こんな相手では信頼関係を築くことができない”と、早々に見切りをつけていました。そのタイミングでM&Aキャピタルパートナーズの大木さんと知りあうことになって、そこからいろいろなことが変わり、前に進むようになりました。

非常に穏やか、かつ誠実で真面目な人だと感じました。その後も、お願いしたことや言ったことに対して確実に返事がいただけますし、話をよく聞いてくださり適切なアドバイスもしてくださるので、どんどん信頼感が強くなっていきました。面談の日程が合わないときには無理を聞いてもらいましたが、嫌な顔をせずきちんと対応して下さいました。さらにいえば、私の妻からの評価も高いのです。電話でも訪問でも、妻が接する機会が多いのですが、いつも「大木さんは素晴らしい人」だと言っていました。何よりも本当に当社のことを考えてくれているということが伝わってきました。

ありがとうございます。初めてお会いしたときには奥様もいらっしゃって、お二人とのご面談という形でした。創業からこれまでどのような想いで事業を運営されてきたのか、今後のお二人のお考えや業界の動向まで詳細にお話いただきました。また、M&Aについてすでに非常に詳しく、今後の事業承継の選択肢について真摯にご検討されているご状況であることが分かりました。ですから、その想いに全力でお応えしたいというのが率直な思いとしてありました。

「平野社長と同じくらいに、エフビーオートメという会社を理解しないと私はお手伝いできないと思っている」と最初にお話させていただいて、そこから多い時には週に複数回のペースでお時間を頂戴し、訪問。資料を拝見しながら、事細かに色々なことをお聞きしました。

エフビ―オートメ様の扱っている商材はニッチなものも多く、技術的観点を持って提案型営業ができる人材は貴重なので、エフビーオートメ様を承継する会社は厳選しなくてはいけないと思っていました。ご一緒した後に知見のある人を増員していただけるかどうかが非常に重要なポイントでもございましたので、その観点でお相手候補と打ち合わせをしていました。

実はエア・ブラウン様以外にも、お声がかかったところがあったのですが、各社の特徴や今後のお考えなどを整理させていただいて、エフビ―オートメ様を承継するに相応しい最良のお相手候補を平野様にご判断いただいたという流れです。

エア・ブラウンは7つの国に根ざし、エレクトロニクス、パフォーマンスケミカル、ファインケミカル、ライフサイエンス、ヒューベット（Human & Veterinary）、電子機器という6つの異なる分野で事業を展開している技術専門商社です。今から73年前、1949年の創業時から、「時代の先端技術が使われた製品を取り扱い、各事業分野の技術革新に貢献すること」を経営理念に据え、事業を続けてきました。これまでは欧米から日本へ、“技術を使った製品を輸入して販売する”ことをメインに成長してきましたが、この10年間においては、アジア地域における地域拡大とスタートアップ企業への投資やM&Aを積極的に推進。点ではなく面で事業を展開しようと考えるようになりました。今後は、技術専門商社として自らが専門性を会得し、お客様や仕入れ先、パートナー企業の専門とかけ合わせることにより、社会貢献をするという経営ビジョンを据え、それに向かって邁進しているところです。

中国でスタートした医療関係の事業を日本で展開しようと考えていました。エフビーオートメ様の資料を見ると、医療関係のビジネスを手掛けているという記述があり、それを海外で販売できる可能性はないのだろうか？と考えていました。またエフビーオートメ様が扱われている電磁弁やポンプについては、弊社は直接お客様に販売した経験はないものの、空圧関係や油圧関係のビジネスで電磁バルブが使われているため親和性が高く、シナジーが生まれる可能性があるという期待もありました。

まず、立岡社長と川口様、宮崎様が大阪へ来てくださったことに感激しました。我々のような小さな会社のために、東京からわざわざ社長様自らおいでいただいたのがとても嬉しかったですね。面談の際に、会社の説明をしてほしいといわれ、厚かましくも3つのお願いをしました。ひとつは従業員の雇用を守っていただくこと、もうひとつは“100年企業”を目指していたので「エフビーオートメ」という社名を存続させてほしいということ、そして最後のひとつは、自動制御とセキュリティの部門を切り離して検討をいただきたいということを申し上げました。セキュリティ分野の売上げは全体の6%程度ですが、「私の力を貸してほしい」という会社があるため、自動制御分野だけを対象に考えて欲しいと伝えました。そのすべてを即座に了承していただけたのは大変嬉しく思いました。

さらにお話を聞いて感じたのは、価値観の近さです。私はこれまで、ただ商品を右から左に流して利益を得るだけではなく、そこに技術を介在させて付加価値を高めることを意識してきました。エア・ブラウン様と当社では事業のスケールはまったく違うのですが、立岡社長様も同じような考えを持っていらっしゃった。同じ方向を向いた仕事をしている会社だと、生意気な言い方かもしれませんが、ものすごく好感を持つことができました。そして、我々のやり方、考え方を評価してくださったのではないかと、勝手に考えておりました。

私も同じ思いでした。お目にかかったときに共通点が見つかり、それが決め手になりました。平野様がおっしゃったことのひとつに、「商社の中には値段やデリバリーだけのビジネスもあるが、商社が技術営業をやる意味が重要だ」というお話がありました。我々の会社は欧米から日本への輸入で成長してきましたが、それらの多くは日本法人をお持ちでないことから、我々が技術を理解し、お客様を見つけて技術営業活動を地道に行ってきたという自負がありますし、その技術営業活動は、平野様の会社ときわめて似たプロセスで進めてきました。価値観や事業の考え方、やり方、自分たちの存在価値など、我々の行きたかった市場の価値とそのプロセスが共有できて、なおかつ平野様の考え方は、先ほど説明した我々の経営理念と経営ビジョンにきわめて近く、間違いなく価値観を共有してもらえるだろうと確信しました。今回、株式を譲り受けたのは、まさに互いの理念・ビジョンが共感できる点が大きかったと思っています。

忖度抜きで申し上げても、M&Aキャピタルパートナーズからはいつも、“よいお話をいただけている”という印象です。間に立つ立場として、我々のニーズをきっちり理解したうえで、相手に細かく伝えてくださっていると感じていました。そういった大前提があるなか、今回、エフビーオートメ様の会社概要をいただき、とても実直で丁寧に事業されている会社というのは、業績の数字を見るだけで理解できていました。実務担当者の私のなかでは、これは“アタリ”なのではないかという気持ちがありました。

私が心配するとすれば、立岡が実際に平野社長と会ってどう感じるかという部分だけで、それ以外のところでは正直、あまり心配をしていませんでした。面談の場に同席して、実際に話しているところを聞いている時に、“もうこの二人は本当に理解し合っている”と感じて、安堵しましたし、面談の途中からすでに、次にどのように話が進んでいくか、ワクワクしながら考える段階に入っていました。

もう、最初の面談の途中で、私の中では即決でした。

私もそうです。その日の帰り道、立岡とふたりで話をして「どう思う？」と聞かれたので、「僕はご一緒したいです」と即座に答えました。そのためにはどんな課題があるか、社内で必要な根回しがあるか検討させてほしいと話して、すぐに次のアクションに進みました。

私たちは、M&A後の姿を想像したうえでご提案をしていきます。そういう意味で理念が一致するかどうかも重要な要素の一つに考えております。様々なケースがありますが、今回は、“ここまで合うのか!?”と思うほど共通項が多くありました。会社によっては、技術や付加価値、介在価値などを大切にするところと、資金力で進めていくところなどありますが、今回のように考え方と土台がここまで一致する会社はないだろうと思ったので、従業員様にとっても会社にとっても、いいご縁組になるのではないかと感じていました。

私自身も、両社の理念について共通項を多く感じましたね。また、平野様と奥様から事前にいただいていたエフビ―オートメ様の課題が、エア・ブラウン様の事業や知見で解決できると感じたのはもちろん、プラスアルファの事業成長も期待できました。

最初にお会いさせていただいたときから平野様と奥様は、M&Aに対するご知見がありました。自社の課題を明確に認識されていて、それを解決できるお相手候補のイメージもお持ちだったからこそ我々も、それをベースにしてお相手とのお話ができました。一方で、エア・ブラウン様からは具体的なニーズも共有いただいていたので、本当に良いお話になるのではないかという予感がありましたが、それが確信に変わった両社の面談でした。

最初にご説明したように、私どもは中間商社という立場で大切なお客様と、一緒に仕事をしてきたメーカー様との間で成り立ってる会社です。なので、この両社がノーと言われたら、今回のM&Aは成立しません。両社への説明の場に立岡社長様をはじめ3人の幹部の方々がご一緒してくださったから成立したといっても過言ではないでしょう。大変感謝しています。

特にメーカーは、当社を通じてエア・ブラウン様とお知り合いになれたことをものすごく喜んでいます。我々をはさんで、2社の間でシナジー効果が期待できることも垣間見えてきました。これは大変喜ばしいことです。

ひとつ残念なことは、49年2か月で会社を手放すことになり、50年勤められなかったということです。これまでは50年を目指してやってきたのですが、エア・ブラウン様から声がかかったことで、そのこだわりはどうでもよくなりました。むしろ“このご縁は2度とない”と思い、すっきり吹っ切れましたね。

エフビーオートメ様の事業は、電子機器事業に紐づけて進めようと考えていましたが、それだけでなくライフサイエンス事業のなかで投資している、ベルギーのスタートアップ会社の商品とシナジーが作れる可能性が見えてきました。新たなマーケットが開拓できるのはもちろん、もしかしたら新たなビジネスモデルを作れる可能性があるかもしれないと感じています。これから具体的に詰めていければと思います。

エア・ブラウンから1名、専任の営業担当者をつけてエフビーオートメ様をサポートすることで、関西圏のお客様をまずがっちり守っていこうと考えています。そして将来的には関東圏、海外にも視野を広げていきたいですね。エフビーオートメ様はそのくらいのポテンシャルを持っている企業だと感じています。

ただ単に会社が大きくなればいいだろうという考えで、話を進めることはしないという印象です。我々の理念や要望、会社方針や経営方針をふまえたうえで、事業の譲り受けについての考えも十分に理解していただけました。日々のやり取りを見ても、M&Aキャピタルパートナーズの利益のためにやっているのではなく、我々とエフビーオートメ様のためにやっているということを強く感じました。無理なお願いやイレギュラーなこともありましたが、それに対しても非常に丁寧に対応していただきました。我々の内部だけではもちろんできませんし、他の仲介企業でもできたかどうかはわかりません。丁寧に対応していただいて非常にありがたく感じました。

（左から）弊社カピス、川口様、弊社大木、平野様、宮崎様、立岡様

文：伊藤 秋廣 　　写真：伊藤 元章　　取材日：2022/11/24