M&Aご成約者事例
#71

私はアメリカのボストンに生まれ、23歳のとき日本に渡り、東京で生活を始めました。しかし、都会の喧騒よりも田舎暮らしが性に合っていると感じ、長野に移住しました。長野での生活は心地よかったのですが、冬はとても寒くて困りました。一般的な石油暖房を使用していましたが、暖房器具が頻繁に不具合を引き起こすため他の方法を探していたところ、薪ストーブに出合いました。周囲を見渡せば、木が豊富にありますから、自分で木を伐採し、薪ストーブで暖を取る生活を始めました。この経験から、薪ストーブの素晴らしさに魅了され、多くの人々にこの暖房器具の魅力を伝えたいと思い、事業を起こしました。
最初は、「自分の手でエネルギーを創造しよう」というコンセプトのもと、海外から薪ストーブ、ノコギリ、斧などを輸入販売する形でスタートしました。当時はインターネットが普及しておらず、海外メーカーとのやり取りは手紙や電話で行う必要がありましたし、国際郵便を利用していたため、返信を待つのに1カ月以上かかったこともありました。
その頃は、社内には私ともう1人の社員しかおらず、たったの2人でお客様の獲得に向けて奔走しました。時間はかかりましたが、徐々に愛好者が増えていきました。当時、自給自足の生活に憧れる人が増えており、田舎暮らしに関する雑誌の取材をきっかけに、多くの問い合わせが寄せられるようにもなりました。最初は個人向けに製品を販売していましたが、地方のお客様から「代理店になりたい」という声が次第に増えていき、全国の販売代理店に薪ストーブを卸す事業も始めました。

はい、約20年前のことです。社長の、ユニークで面白い人柄に惹かれ、営業として入社しました。私の仕事は全国の代理店へ営業回りをすることでした。当時、薪ストーブは一般的にはあまり知られておらず、一から説明をしなければならない苦労がありましたが、代理店の方々も、“これからファイヤーサイドと共に薪ストーブを広めていきたい”という意欲的な方々ばかりでした。
薪ストーブに触れる中で、手入れに手間はかかるけれど、環境に配慮できるアイテムだと感じ、物が過剰に生産される時代に、ひとつのモノを大切にする文化として広めていく必要性を感じていました。情熱を注いだ甲斐があってか、少しずつ薪ストーブに対するイメージが変わり、文化として浸透していく過程に立ち会うことができました。

その頃から会社も大きく成長し、薪ストーブだけでなく薪サウナや薪風呂など扱い、商品の幅を広げていきました。また薪ストーブ愛好家の方などに向けてアウトドア用品を販売する事業も開始し、さらに拡大していこうと意気込んでいました。

ただ、事業は順調に成長していましたが、成長と共に組織運営について真剣に考えなければならない局面に入っていました。人材の確保や組織のあり方など、これからどうすべきかについて模索していたのです。

当時は人数が少なかったので、マルチタスクでみんな頑張っていましたが、事業が大きくなるにつれ、徐々に収拾がつかなくなってきました。管理する側である私たちも、会社をどう整備すべきか分かりませんでした。例えば不良品に対する対応方法や法整備など、問題が発生するたびに対処方法を学ばなければならない状況でした。このころ、組織を適切に整備すべきだという認識が生まれました。

人材を確保するにも苦労がありました。応募者はいたものの、日々の経営業務と並行して採用活動を行っていたため、面接を行うのも非常に大変でした。

それに、人材を育てる余裕もありませんでした。新卒者を育てるのは難しいと考えていて、既に社会経験の豊富な即戦力を求めていました。会社の売上は順調でしたが、人材の確保という面で課題を感じていました。

それもひとつの要因かもしれませんが、後継者がいないことに対する悩みの方が大きかったです。私には息子がいますが、全く異なる仕事をしており、無理に継がせるつもりはありませんでした。また、従業員に継がせるのは、会社が大きくなり過ぎて負担が大きいと思いました。悩んでいたタイミングで、ちょうどM&Aキャピタルパートナーズから手紙が届きました。手紙には自分と同じような悩みを抱えた経営者のストーリーが書かれており、M&Aがどのようなものか、どのようなプロセスがあるのか、時間や費用はどれくらいかかるのかを知りたいと考えました。手紙の中には安田さんの名刺も入っていたので、まずは連絡を取ることにしました。

最初に、来日から創業の経緯や事業に対する思いを伺いました。ポール社長の事業に対する真摯な思いから、事業を継続させるべき会社様だと感じました。社長の年齢的なタイミングも適していると思い、お手伝いしたいという気持ちが強まりました。

投資ファンドへの譲渡を検討しているところから関わりました。最初は、事業会社ではなく投資ファンドというところでなかなかイメージが掴めなかったのですが、日本グロース・キャピタルのホームページなどを見て、悩みが山積している状態では、投資ファンドと一緒になる選択肢もあるのかなと、自分の中で肚に落ちました。
基本的には社長の判断に委ねようと思っていましたが、日本グロース・キャピタルと手を組み、基盤を整えた後に事業会社と提携して売上を加速していくというシナリオに好印象を持ちました。すぐに事業会社と組むのではなく、「一拍置いてもよいのではないか」と社長と話していましたね。

国内の中堅中小企業に特化して資本提携を行っている投資会社です。投資チームとしては2007年からファンドの運用をスタートし、それから15年間同じテーマで資本提携を続けています。現在は80社以上の実績があります。

売上5億円～50億円の会社は業種は違っても課題感が近いので、その層の会社に支援を行い、ノウハウを積み上げることで、我々のレベルも上がっています。

5億円～50億円規模の会社の組織改革と、100億円以上の規模の会社の組織改革は大きく異なります。大きな規模の組織改革の仕方をそのまま中小企業に当てはめようと思っても、適用できないのです。我々は大きな会社向けの制度設計というよりも、実際に運用できる、実現可能な範囲のものを提供することが得意です。ですので、幅広く資本提携をしていくのではなく、中堅中小企業に特化して提携していることがポイントになってきます。

日本グロース・キャピタルは中堅中小企業へのご支援に強く、ポール社長のお悩みが解決できると考えご紹介しました。ファンドは他にもありますが、日本グロース・キャピタルはその中でも新規事業の人材採用支援などに強い実績がありましたので自信を持ってご紹介できました。

2020年3月に安田さんからご紹介いただき、検討を始めました。第一印象として、事業がユニークだと思いました。数字的にも素晴らしい内容で、ご紹介いただいたときは個人的に早く進めたいと思いました。

事業承継を検討しているオーナーは引退モードに入っている方もいらっしゃいますが、ポール社長は全くそうではなかったです。会社としてとても上手く回っており、次のステップに進むために必要なことなどの前向きなお話があり、私たちがお手伝いできそうだと感じました。どうしたらさらに成長できるかを社内で検討し、すぐにポール社長に提案させていただきました。

投資ファンドとの提携では数年後にイグジットがあるため、オーナーがどこまで一緒にやってくれるか、というのが重要なポイントになります。ですので、オーナーが最初から引退モードだと、ご紹介をしても結果的に上手くいかなくなることがあるのですが、ポール社長は事業の成長意欲が旺盛で、面談の際もその先の未来を見据えたお話をたくさんされていました。課題の中には日本グロース・キャピタルの得意分野が入っていましたので、私から見てもうまくいきそうだという予感は最初からありました。

最初から日本グロース・キャピタルとは相性が良かったと思います。ファイヤーサイドのファンになっていただけたことも、とても親しみが持てました。

話が進んで、資本提携が完了したタイミングで、安田さんにご提案をいただいて従業員の方全員とファイヤーサイドの商品を使って親睦会を行いました。従業員の方は全員ファイヤーサイドのことが大好きで、楽しそうな雰囲気に心が動かされました。

その親睦会の場で驚いたのが、従業員の方も全員会社について「もっとこうした方がいい」という意見を持っていたことです。会議が終わっても常に商品や会社のことを考えており、支援している我々もとても刺激を受けました。本当にリスペクトできる方々だと感じました。

ファイヤーサイドはポール社長や大澤専務だけでなく、従業員の皆様にも当事者意識があり、ブランドを愛しています。そこに日本グロース・キャピタルの支援が入ったことで、大きく成長できたのだと思いました。

元々順調に運営されていたため、経営方針や体制の大幅な変更は行わず、ファイヤーサイド側からの要望に応じた取り組みを行う、というスタンスでいました。具体的な施策としては、ECサイトの構築、人材採用、製造業者やイベントパートナーの探索などが挙げられます。

「薪ストーブを取り扱う暖房器具の会社」というイメージから脱却する目標があり、その点に関して多くの支援をいただきました。日本グロース・キャピタルの皆さんは非常に熱心で、我々の成長を支えてくれました。当初は私の、薪ストーブ業界で培われた営業スタイルが主流でしたが、ファイヤーサイドのブランドを確立するために、プロモーション、製品開発、PR方法など、より強い基盤を確立させる必要がありました。イグジット直前には東京に直営店をオープンしましたが、そこでも熱心なサポートをいただきました。3年前には単に「直営店を持ちたい」という希望を持っていたに過ぎなかったのですが、それを実現できたのは日本グロース・キャピタルのサポートのおかげだと、大いに感謝しています。

日本グロース・キャピタルとご一緒しながら会社の基盤を強化することができました。私たちの目指していた通り、薪ストーブのメーカーから、アウトドア用品の企業へと進化できたことを本当に嬉しく思っています。

ファンドの運用期間が存在するため、ポール社長と大澤専務と協議し、譲渡先に対する希望条件が明確になりました。そこには「これまで築いてきたファイヤーサイドのブランドが損なわれないこと」「さらなる成長を支えるパートナーであること」といった要件が含まれていました。その条件を満たす企業が同業であろうと異業種であろうと問題ありませんでした。これを踏まえ、安田さんとも協力しながら進めていきました。

2020年からの流れについて理解していたため、ブランドの維持が非常に重要だと考えました。同業他社との提携の際はブランド運営方針の相違などが問題となることがありますので、異業種も含めて譲受企業を探しました。ここでも複数社を比較検討いただきましたが、最終的にファイヤーサイドと日本グロース・キャピタルで協議された結果、株式会社トーハンを譲受企業に選択されました。

トーハンは主に書籍の流通を手がける会社ですが、近年、事業の多角化を図るために文具会社やキャラクター雑貨会社などをM&Aにより譲り受けております。書籍を通じた広範なネットワークを持ち、書店や百貨店などでの催事なども得意としているなどプロモーション力も強力です。
また、トーハンは「朝の読書」を広めた会社で書籍を通じた子どもの教育にも力を入れておりますが、ファイヤーサイドも「火育」をテーマに、子ども向けに薪火を使った自然教育イベントを展開しているなど、両社の目指すビジョンには共通する点があると感じました。トーハンの営業力は全国に及ぶため、お客様の声を収集することも可能であり、薪ストーブの卸売業から自社ブランドのアウトドア用品の小売りを強化したいファイヤーサイドにとっても強力なパートナーになると考えていました。

トーハンは書籍の取次ぎの会社ですので、どのようなシナジー効果が生まれるか疑問でしたが、安田さんからの説明を聞いて、火と書籍のシナジー効果が期待できると感じました。トップ層との面談でも、トーハンは真面目で信頼できる、一緒に仕事を進めるのに適している会社だと、直感的に思いました。何よりも、トーハンがファイヤーサイドの価値をさらに向上させる意欲を持っていたことが嬉しかったです。

他社と比較しても、トーハンはファイヤーサイドの成長を具体的に支援してくれる計画を提示してくれて、ファイヤーサイドのブランドがさらに高まっていきそうな可能性を感じました。

まるで元カレ・元カノのような関係で、寂しい気持ちもありますが、かっこいい言葉で言えば、幸せを祈っている、みたいな感覚でしょうか（笑）。

私もまだまだいくつものプロジェクトを進めたかったので、正直、寂しい思いが強いです。

これで終わりではありません。今後も日本グロース・キャピタルと良い関係を築いていければと思います。もし新たな提携の機会があれば、一生懸命取り組みたいと考えています。

M&Aの仲介をしてくれる方々とは多くの関係を築いていますが、安田さんはその中でも抜群のスキルを持つ方だと言えます。売り手と買い手の双方の気持ちを理解し、ベストな解決策を考えてくれる姿勢に感銘をうけました。ただ単に取引を成立させることを目指すのではなく、双方の満足感を追求する安田さんの姿勢は信頼に値します。

安田さんは絶対に嘘をついたり、ごまかしたりすることはない、非常に信頼性の高い人物です。投資運用期間後の譲渡の際も、「安田さんなら絶対に大丈夫。ファイヤーサイドの皆さんが希望している相手を見つけてくれるだろう」と確信していました。

実務の中で、安田さんは“不安の先読みができる方”だと感じました。彼の対応はいつも私たちをサポートしてくれました。彼の経験とスキルに加えて、不安や課題に先回りして対処してくれる姿勢は非常に助かりました。

安田さんとの関係は一通の手紙から始まり、最終的には2回もお世話になりました。彼は常に私たちの立場に立ち、説明をわかりやすく行い、丁寧に対応してくれました。パートナーの選定についても、私たちのニーズを理解し、最適な選択肢を提供してくれたと思います。現在、トーハンとの提携から半年が経過しましたが、役員の方々もファイヤーサイドの一員として積極的に参加してくれています。トーハンのトップ陣もファイヤーサイドを大切にし、共に成長させようという意欲を感じています。一緒に課題解決に取り組んでいるため、非常に良い協力関係が築けたと思います。

ファンドには“乗っ取り”や“ハゲタカ”といったネガティブなイメージがつきがちですが、会社の成長や事業承継において、有効な選択肢の一つとして検討すべきであると断言できます。

会社を次の段階に進める際には、悩みや課題がつきものです。M&Aキャピタルパートナーズはそうした悩みに寄り添い、解決に導くパートナーを見つけてくれます。どんな悩みにも対応してくれると確信しています。私たちはそのおかげで理想的な提携を結びましたし、その実績を通じて感じた信頼のおけるパートナーだと思います。

M&Aは目的ではなく手段の一つであり、経営者の皆様の目的や思いは異なります。それぞれの状況に合わせて最適な提案をするため、皆様のお悩みや目的を理解することに努めています。売り手と買い手の双方にとって満足のいく結果を導くために、誠心誠意のサポートを提供します。皆様のお話をお伺いし、お手伝いさせていただければと思います。

（左から）佐久間様、中村様、野村様、弊社 安田、ポール様、大澤様

文：伊藤 秋廣 　写真：中村 健二　取材日：2023/10/3