M&Aご成約者事例
#74

関東エリアを中心に「アロマヒーリング」「エスペランサ」という名前のエステティックサロン店を運営しています。エステ業界は勧誘が多い業界だと思われている方が多いと思いますが、我々は一切勧誘をしていない点が特徴と言えます。また、支払いシステムはサービスを利用した都度お支払いいただく「都度払い」を主としています。この支払方法を主として採用しているのは、おそらくチェーン展開しているエステティックサロンの中では弊社が唯一です。回数に縛りがないので、お客様のペースで来店いただくことができる点が一番の強みだと思っています。 また、ホットペッパービューティーなどの集客媒体サイトの口コミが比較的評価が高いこと、検索エンジンの最適化、いわゆるSEO対策に強みを持っている点から集客においても強い会社だと自負しております。GoogleやYahoo!などの検索エンジンでは、施術内容などで上位に出てきたり、Googleマップでは「エステ 新宿」と調べると弊社の店舗がトップに出てきたりします。

前職では大気汚染などを研究する研究所で働いていました。私はコンサルタントとして取引先の国土交通省のキャリア官僚の方々にサービスを提供していました。今は働き方改革などで変化していると思いますが、当時は日を跨いでAM2〜3時まで平気に働く方たちがクライアントでした。そうすると、私もその方々に合わせて毎日遅くまで働くことになりますよね。それが、とても疲れました。だからよく疲れを癒しにマッサージ店を利用していたのですが、施術を受けている際にふと、自分で店を作ってみたいなと思いました。
オープン当初は、リラクゼーションが主のサロンでしたが、それですと客単価が低かったのです。当時は60分2,980円のクイックマッサージが増えてきていましたが、サービスに付加価値を持たせ、客単価を上げるために機械を導入するなどして、少しずつエステ寄りのサロンへと舵を切って行きました。
元々、エステティックサロンにもよく行っていたのですが、そこで嫌だったのが、勧誘です。当時勧誘のないエステティックサロンというのは私が知る限りまだなかったので、勧誘がないことを強みとした店を作ろうと考えました。完全に異業種からの転身でしたが、前職のコンサルタント時代にHPを作っていたことなどの経験を活かせたのが強みとなりました。開業したのは2009年なのですが、当時はまだホットペッパービューティーも紙媒体の時代でした。いかにインターネットの検索エンジンで、オフィシャルHPを検索上位に掲載していくかかが重要でしたので、前職で培ったスキルを活かして、SEO対策に力を入れていきました。

スタッフの自主性を大切に経営してきたのが良かったと思います。店長を立候補制で募ると、「私は新宿でやりたい」「私は恵比寿で」というように手を挙げてくれるスタッフが出てきました。やはり、やりたい方は熱量が大きいので、お客様からの指名をいただけたり他のスタッフから信頼を得られたりしました。店長に立候補してくれたスタッフに目標を立ててもらい、「1年後に新宿にお店を出しましょうね」というようにしてそれを実行しているうちに店舗数が増えていきました。立候補制にしたのはスタッフに継続して働いてもらいやすくするためです。この業界は離職率が高い方ですので、店長を無理やりやらせても辞めてしまったらどうしようもないなと思ったのです。店長が辞めないということが重要でしたので、やりたい人がやれば辞めないかなという考えでこの方法を採っていました。実際、10年のうちに店長が変わったのは、恵比寿店だけでした。店長が居心地の良いようになるべく内装の要望も聞いてきました。ハワイアンテイストや西海岸スタイルなど、店長の好みに合わせてこだわりを持って作っているので、他のサロンより内装にも強みがあると思います。
その後、コロナ禍になり都心の店舗の売上げが減少した際には、北関東などの郊外にも店舗を展開していきました。ただ、私1人では管理が難しいので、スタッフの独立、いわゆるのれん分けという形でフランチャイズ店舗も増やしていきましたね。

最初のきっかけは、新型コロナウイルスが流行したことが影響していると思います。コロナ禍で思うように店舗の運営ができず、売り上げをなかなか出せないという厳しく、先が見えない日々が続きました。いつ日常が戻るかわからない中で、経営について不安を抱えて、M&Aを検討しました。その時、実はM&Aキャピタルパートナーズではない他の仲介会社で譲渡を検討していたのですが、成約直前にお断りしたのです。お相手先や条件面は悪くなかったですし、今後さらに状況が悪くなることが予測される中で不安を払しょくしたいという気持ちがありましたが、妻の意見を聞いて考え直すことにしました。妻は「やっぱり譲渡しない方がいいんじゃない？」と言ったのです。成約日の前日だったと思います。私は変化に対して抵抗がないのですが、妻は慎重派です。コロナ禍という理由だけで今すぐ譲渡することを選ばなくても良いのではという妻の思いに共感して、一度、譲渡をやめることにしました。

コロナ禍の影響が少しずつ改善され経営面もだんだん良くなっていくという兆しがあったのですが、流行の波が何度も押し寄せるたび将来の店舗運営の方向性を考えていました。都心だけではなく地方に店舗を出す、フランチャイズ展開に力を入れるなど事業を成長させたいという気持ちも強くありました。成長や拡大という側面で、経営をサポートしてもらえるお相手先を見つけたいという理由で、再度、検討を始めました。現状のままではなく、売り上げを上げて、店舗もできれば全国に展開したいという目標がありました。ただそこで課題となるのが経営力と管理力です。例えば、50店舗に増やそうとしても、現状では各店舗の店長の管理をできるのは私1人だけです。全てを私が管理していることになるのですが、店舗数が増えるとそれも難しくなります。お客様対応などのことも考えると組織化したいという思いがありました。そういった理由で考えてM&Aを検討していましたね。
また、検討途中で、病を患ってしまったのが決断する大きな理由にもなりました。お医者さんからがんと診断され「大変な状況になりそうだ」と言われたのです。幸い病は大事には至りませんでしたが、将来のことを考え決断する必要があると感じました。また、自分が50歳になったタイミングでもあり、この先10〜15年のことを見据えてしっかり検討したいと思いました。

一度目の検討は私と妻の気持ちの整理がつかず、成約に至りませんでした。会社の成長・発展のために再度譲渡の検討を開始し、複数のM&A会社から情報収集を進めていました。そのようなタイミングで、徳田さんから手紙が届き、M&Aキャピタルパートナーズにも一度だけお話を聞いてみようと思いました。

当初は美容メディアの運営などを行っている会社や、同業種の会社を中心にお相手探しをさせていただきましたが大石様にご納得いただけるお相手先がなかなか見つかりませんでした。弊社にはお相手先候補企業をお探しする専門の部署があります。医療法人田本会が美容業界の企業にご関心があることを、その専門部署のアドバイザーからつないでもらい、大石様に医療法人田本会をご紹介させていただきました。

徳田さんから医療法人田本会を紹介いただき期待感がありました。医師の方と一緒になることでSEO対策や施術に関する信頼性、権威性の向上が見込めるなと感じ、店舗数を増やしていく上で良い影響があるのではと感じました。

2012年に医療法人田本会を設立しました。米子こどもクリニックを開院して以降、米子内科糖尿病clinic、米子えいご保育園、訪問看護ステーション「ありがとう」などさまざまな施設を開設しました。私は医師として患者さんの治療にあたりながら、代表としてこれらの施設の経営を行っています。ここまで来るのに紆余曲折ありましたが、10年くらいで運営面、経営面が安定してきました。「もう少し世の中の役に立つことってなんだろう？」と考えていた矢先、偶然出会ったのが九州で産婦人科医をされている医師の方でした。その先生はお父様が開業医で、引き継がれた2代目の方でした。お会いした際「引き継いで医者としての責任を果たすのは良いけれど、経営者としての責任が重すぎる」というお話を伺い、私が、医療法人として譲り受け、経営面をサポートすることで先生の重荷を軽くしてあげたいと感じました。組織改革などが起こりその譲り受けは実現されませんでしたが、私の中でM&Aが現実味を帯びたきっかけとなる出来事でした。この経験を通じて思ったのは、全国に目を向けると2代目の方など経営面で困っていらっしゃる方、責任を重く感じられている経営者の方がもしかしたら大勢いらっしゃるかもしれないということです。私はどちらかというとメンタルが強く経営に向いていると感じています。医療業界に限らず自分が会社の責任を負うことで世の中の役に立てるかもしれない、そういう考えから譲り受けの検討を始めていきました。
美容業界に興味があったという点も今回の譲り受けの理由でもあります。もともと美容に強い興味があったわけではないのですが、患者さんの悩みを聞いている中で美容にも携わるようになったのです。ある日、医院に多毛が原因で虐められている小学生の患者さんが来られて、どうにかしてほしいと言われたことをきっかけに医療脱毛を行うようになりました。医療脱毛はとても痛くて、小学生の女の子にするのは酷だなと思っていたのですが、ちょうど痛くない脱毛器が日本に入ってきて、それを購入したことを始まりとして、痩せたい、シワを消したい、シミを取りたいなど、要望を伺いながらさまざまな美容医療を行うようになっていました。M&Aキャピタルパートナーズの徳田さんからアロマヒーリングをご紹介いただき医院とエステティックサロン、二つが協力したら面白そうだなと思い、譲り受けに向けて動き出しました。

第一印象は優しそうな方だなということです。私はYouTubeのようなツールで自分を表現していくことは得意ですが、SEO対策はとても苦手なのです。私が詳しくない分野について、理路整然とお話しいただいて、こうした方がいいとアドバイスもくれました。理屈をきちっと持って経営や店舗運営をされていて、勢いでここまできた私とは全然違うタイプだと感じました。また、何かを押し付けることなく、「こうした方がいいんじゃないですか」と物腰柔らかく話してくださりました。本当に、優しさを感じました。こういうところに惹かれて一緒にさせてもらいたいなと思いましたね。素敵な方だなと思います。

またお話を進める中で大石社長の力になりたいとも感じました。大石社長はスタッフの方ととても距離が近く店長をはじめ、スタッフの方々の話をよく聞かれていました。電話がかかってきたりLINEがきたりと常にスタッフの方々から大石社長に直接連絡があるのです。ただ、最終決定権のある社長に従業員が直接連絡して物事を決めてしまうと組織形態が崩れてしまいます。大石社長は優しすぎて言われたことを蔑ろにできないから聞いてしまうこともあり、逃げ場もなく困っているというお話を聞いて力になりたいと感じました。私がオーナーになることで、大石社長の逃げ道ができるといいなと考えました。僕が悪者になって、「ごめんね、あなたが言っていることは分かるが、オーナーがダメと言っているんだ」と大石社長が従業員の皆さんに言うことができるようになればなと考えました。そういう点で役に立てると感じ、ぜひ責任の一端を担わせてくださいとお伝えしました。

複数の候補先で比較検討していましたが、田本先生のお人柄と信頼感が決め手になったと思います。田本先生と進めていったら上手くいくと感じたのです。条件面もありますが、田本先生とやってみたいと思ったのが大きいと思います。

医療法人田本会と一緒になった後、SEO対策の部分で、アロマヒーリングのHPが強くなりつつあり、相乗効果が実感できていますね。また、田本先生の同級生の方と一緒にアイラッシュサロン（まつ毛エクステの一種）を開店しようとすでに動き出しています。田本先生と力を合わせることで、これまでと違った店舗展開もしていけるのかなと期待しています。現在、エステサロンは店舗を減らすなど縮小傾向だと思っているのですがアイラッシュサロンに関しては比較的どのサロンも順調に店舗数を増やし拡大しているように感じます。今伸びている業種だと思いますし、田本先生にお力添えいただき、一緒に我々も伸ばしていけたらなと考えています。まだ田本先生とも相談はしていないですけど、医師監修のエステサロンを全面に出した違うブランドがあってもいいのかなとも思っていて、いろんなことをしていきたいと思っています。

他店舗展開やこれから伸びていくことが予測される業態に力を入れたいと大石社長もおっしゃっていましたが、私も大石社長と一緒に事業の幅を広げていけることにワクワクしています。大石社長はM&Aをして守りに入ったわけではなく、どうやったらより展開がしていけるかなという風に、前向きに考えてらっしゃいます。その情熱などの部分でとても気が合うなと思います。また、無理して店舗数を増やそうとしないところも共通していて、互いに負担なく一緒に事業を拡大していけると思います。どんな関わり方が良いかは模索中ですが、互いに遠慮せず柔軟に動けたら良いなと思います。

徳田さんは本当にレスポンスが早く、きちんとされている方だなと常に感じました。M&Aは実行までさまざまな課題がありましたが、そういったことに素早く対応していただきましたし、すごく安心感を持って進められました。すぐに知りたいことなどがある時、徳田さんは夜中にでも返信をしていただきました。こんな資料が欲しいですとお願いすれば、分厚い資料を翌日に持って来ていただいたこともあります。すごいですよね。一言でいえば誠実ですね。

譲り受けに向けてさまざまな仲介会社とお話させていただきましたが、M&Aキャピタルパートナーズでお願いして良かったなと思います。M&Aを検討している方が近くにいたらM&Aキャピタルパートナーズをオススメしたいです。先ほど、大石社長が徳田さんのことを誠実とおっしゃいましたけど、まさに同感ですね。本当にいい方です。私だけに良い顔をしたり大石社長だけに良いことを言ったりすることは一切なく、常に中立に間を取り持っていただきました。M&Aは条件面など調整事項が多く時には直接は伝えづらいこともありますが、徳田さんは言わないといけないこと、言いにくいことも含めてきちんと相手に伝えてくださるのです。それが助かりますし信頼につながっています。ふたを開けてみたら違ったということが本当にありませんでした。それに私の場合は銀行融資ありきの譲り受けということもあり、その点でも徳田さんには支えられました。諦めそうになった時にも、熱く寄り添ってくださる徳田さんがいたからM&Aを進めることができました。正直、徳田さんでなければ成約に至ってないと思います。大石社長と本当に良い関係が築けていて、徳田さんにはとても感謝しています。

素敵なご縁組みをご支援させていただき大変光栄に感じております。私はM&Aが必ずしもベストな選択肢であるとは思っていません。後継者不在や、株の承継、人材不足などの問題がありお悩みを抱えている方は非常に多いと思いますが、オーナー様と従業員様、そのご家族にとって、ベストな選択肢を提案するお手伝いができれば良いと考えております。オーナー様や従業員様、そのご家族の将来をお預かりするという、責任を伴う仕事だと思っておりますので、責任感を持って、誠実に、常にお客様のことを考えて行動し、本音を言い合えるようなアドバイザーになっていきたいと考えております。M&Aに対して少しでもご関心をお持ちの場合は、ぜひ情報収集をしていただければ幸いです。

（左から）弊社 徳田、大石様、田本様

文：笹谷 淳介 　写真：黒田 凌平　取材日：2024/1/11