M&Aご成約者事例
#83

もともとは大手生命保険会社に勤務していました。短期間でエグゼクティブライフプランナーとなり、実績もあげていましたが、あるとき、“この仕事は結局、自分の欲得のためにやってきて、お客さんのためには動いていなかった”と気がつき、もっとお客様に寄り添う事業を展開したいという思いから独立することにしました。創業当初は、保険代理店業務に従事していました。しかし、結局、お客様への提案は、「こうすれば得になる」というレベルでしかなく、保険をたくさん売っていたとしても、その提供価値のレベルは低く、お客様と私たちとの双方が幸せになる方法を模索する中でたどり着いたのが、「継続貢献営業」でした。

リーマンショックのときに、私自身が債務超過を経験し、経営者として“お金が足りない”という苦しみを味わいました。その経験から、自分の中で“正しい経営をしなければならない”という意識が芽生えていました。強い会社を作るためには財務基盤強化が重要だという思いに至り、時間はかかりましたが自己資本比率95%の会社まで持っていきました。しかし自社が財務基盤強化をしたところで、社会に対する提供価値のレベルがあがるわけではありません。結局、社会課題の解決をする人材を育てる必要があるため、中小企業に対して財務基盤強化を指導する人たちを教育する事業に注力しようと考えました。

日本経済を支えているのは中小企業です。労働生産人口も7割を占めていながらも、残念ながらその体質も立場も弱いというのが実情です。国税庁のデータでも7割弱が赤字企業です。赤字が続くとキャッシュがなくなって、銀行から見ると破綻懸念先という格付けになってしまいます。そして結局は資金繰りができなくなり倒産してしまう。そんな現状が日本中で起きています。そうならないためにも、強い会社にしなければならないという視点で、財務基盤強化のあり方ややり方を教えるようにしています。社会的ニーズも高く、塾生も結果として成功していきます。入塾前から入塾後にかけて大きな変化が起きていて、平均的に生産性がおよそ3倍向上します。

私が塾生に伝えているのは、人からの“受け売り”ではありません。教科書もないですし、啓発本も当てにはなりません。例えば本に書いてあることをそのまま伝えても人を動かす力にはならないでしょう。私はあくまで、自分が経験し原理原則を抽出して、それを皆さんと共有することを基本としています。良いことも悪いことも含めて伝えているので、その姿勢に塾生たちも価値を感じてくれています。

私は、以前から65歳までに必ず事業承継を終わらせると決めていましたが、ちょうど60歳を過ぎたタイミングで、いくつものダイレクトメールがM&Aの仲介会社から届くようになっていました。普段はあまり読むことはなかったのですが、たまたま開いたのがM&Aキャピタルパートナーズの手紙でした。丁寧な文面を読むうちに、ふと“会ってみようか”と思い、こちらからご連絡をしました。

実際にお会いすると“信頼できる人だ”と感じました。以降、他の仲介会社の方と会うことはありませんでした。お二人の話から“公正さ”を感じました。手数料欲しさに買い手側につくと進みやすいという話を聞いたことがあったのですが、面談の中ではそのように感じたことはまったくありませんでした。

そのつもりは全くありませんでした。そもそもM&Aは、買い手の論理、もしくは売り手の論理だけでは成立しません。やはり仲介をする第三者の存在は重要です。第三者の視点を入れることで、事業を客観的に正しく判断し、正しく理解してくれる相手につないでくれるという期待感がありました。さらに私は、他の中小企業経営者に対して模範となるような事業承継をしなければならないという使命感がありました。そのためには信頼できるパートナー選びは重要です。

自分が作り上げてきた価値を、もっと社会に広められること、そして“お互いにとって良いM&Aだった”と思えることです。シンプルですがとても重要なことです。これを実現するために選んだのがM&Aキャピタルパートナーズの二人だったということです。

もともと保険のトップセールスであったことは知っていたうえでお会いしました。実際にお会いして感じたオーラと威厳に負けそうになったことを覚えています。五島社長が考えていることすべてをお聞きして、私としても使命感を持って取り組まなければと思いました。

五島社長は中小企業の経営者の支援をされているなか、自分自身がM&Aの良い実践者にならなければならない、模範となるようなM&Aをしたいとおっしゃっていました。また、保険業界や金融業界を変えたいという強い思いを持っておられました。私も金融業界出身で、自分たちのセールスがお客様のためになっているかを不安に思っていた過去があるので、五島社長のお気持ちに共感しました。五島社長はもちろんご自身の承継という目的もありますが、どちらかというと事業を世の中に広めるためにM&Aをしたいという思いを持っていたので、私としても、このM&Aで終わらずに、その先を含めた提案ができればと考えていました。

著書が6冊あり、代表作のタイトルは「継続貢献営業」。本も書いていて、トップセールスで、しかもM&Aのアドバイザリー業務もやられている方なので、とてもプレッシャーを感じていました。

実際にお会いすると、社会的意義についてたくさんお話をしてくださいました。五島社長は「金融業界の再生」を大きく掲げていたので、その点はとても共感できました。本当に良いお相手を見つけてこの取り組みが世の中に広がればいいと思い、私も大きな使命感を持って取り組みました。

五島社長からいただいたオーダーは、“理念の共感”と“社会的意義の向上ができる相手”という2点でした。お打ち合わせを重ねるたびに社長の考えをすべて教えていただいていたので、お相手探しの段階では、五島社長の気持ちや理念が自分の言葉のように出てくるまでになっていました。エフピーステージの事業を魅力に感じる候補先は多数いましたが、理念・意義に対しても共感いただけるお相手は限られておりました。

五島社長の会社ほどの財務基盤であれば、数字だけを見て、「買いたい」というところはたくさんあったのも事実ですが、その二つの要望に合致しない候補をどんどん外していきました。検討を進める中、今回のお相手先である株式会社フォーバルが、五島社長と同じく「中小企業の伴走支援」というキーワードを掲げていることを知り、私たちは“ここしかない”と思いました。

フォーバルを提案されたとき、以前に関わりがあったので、“ご縁があるな”と感じました。M&Aキャピタルパートナーズからいただいた資料の中に共通の言葉が載っていたことで、強く興味を持ったのは確かです。フォーバルとは「伴走支援」などの重要なキーワードが合致していて、ご一緒することで、私の塾生や、そのクライアントである中小企業へ届ける価値の相乗効果が期待できると感じていました。

中堅中小企業の利益に必ず貢献したいという思いで、現在は4万社を伴走型で支援しています。具体的には、会社の通信周りのインフラサポートや、売上拡大、顧客とのマッチング、財務に関するコンサルティングなどを提供しています。私たちは「課題解決」という言い方をしますが、課題を設定して経営者と共有し、課題解決のための計画を立て、進捗を共有しながら課題を解決していきます。それが結果的にその会社の「利益」につながります。ここでいう「利益」とは直接的な利益とは限らず、有形無形あらゆる利益に貢献していくことを大切にしています。

今後、日本の人口が減少するなか、雇用数の7割を超える中小企業の労働生産性を上げることは急務です。そして賃金を上げ、個人消費を上げていくべきなのですが、企業経営を取り巻く環境は大きく変わっているので、スピード感を持って進めなくてはなりません。そうなると、やはり自前ですべてに対応するのは難しいと思っています。

また、私たちは東名阪を中心に事業を展開していますが、まだまだ日本には多くの企業があります。フォーバルだけですべての企業はサポートできませんが、私たちが蓄積してきた知識や技術を共有するパートナー企業に参画いただければ、より多くの企業に価値を届けることができると考えています。私たちのコンセプトである『「新しいあたりまえ」で、新しい世界を創るFORVAL』を具現化するためにも、信頼できるパートナー獲得は不可欠であり、その有効な手段のひとつとしてM&Aを捉えています。

2004年に五島社長から紹介いただいた会社を譲り受けたことがあります。その時、五島社長は売り手側のアドバイザーをされていました。当時はまだ、五島さんは塾を運営していませんでした。その後も何度か会食をする仲になっていまして、塾のサービスを始めたことは知ってはいましたが、今回のお話を聞いたときには正直驚きました。

中堅中小企業は、どれだけ良い顧客を持てるかが重要なので、私たちは優良な顧客から選ばれる会社になるための“ドレスコード”を整えようとしています。これは財務基盤や必要な第三者認証、ホームページのありようなどを指します。このように良いお客様から選ばれることを究極の目的としている点で、五島社長とは事業の方向性が近いと感じていました。

しかも五島社長の会社は唯一無二なので、今後、同じような会社はなかなか出てこないと思いますし、これから大きくなっていくサービスだと見ていました。私たちも五島社長の会社のお役に立てると思いますし、もちろん一緒になることで最良のパートナーを迎え入れられるという期待もありました。

ずいぶん前に中島社長（株式会社フォーバル 代表取締役社長 中島 將典 様）とお会いしたことがあり、初対面ではなかったので、旧知の方にお会いする感覚で臨みました。トップ面談の際に、フォーバルと一緒になることを決めたのですが、決め手となったのは中島社長から言われた「長くいてほしい」という言葉でした。私の会社のバランスシートで決めたのではなく、私が長くいることを希望してくれたことが大きかったですね。“しばらく楽できないな”と思いましたが、同時に使命感を与えてもらいました。そのときに方向性が見えた気がしました。
M&Aで株を売却して対価を得て楽をする、ということではなく、その会社に長くいて、自分の過去の経験や言葉をたくさんの人に移植する。そして、有能なコンサルタントになってもらい、ビジョンを持ってその価値を提供してもらえれば、結果として“お互いに良かったな”と思える、模範となるM&Aになるのではないかと思いました。

過去、いくつものトップ面談に同席してきましたが、途中で風向きが変わる瞬間があります。“上手くスタートラインに立てた”と感じるときと、“空振りだった”と感じるときがありますが、今回、その表情の変化を見て、間違いなく前者だと思いました。

社長を担いでトップ面談に進んだ時点で、私個人としての熱量はかなり高まっていたのですが、面談終了後の社長の様子が重要です。今回は、社長のスイッチも入ったと感じました。私は前職のときからM&Aキャピタルパートナーズとのお付き合いがありました。過去の経緯から、その眼力を信じていますから、M&Aキャピタルパートナーズの提案については、私はもちろん社長の中島も信頼しています。

実はトップ面談前から、両社のご縁を感じていました。事前に「五島社長は中小企業の伴走支援者を育てたい」と考えているとお話しした時に、米本さんの表情が変わったのが印象的でした。そして五島社長が考えている社会課題に関するお話をすると、米本さんから「うちの中島と言っていることが同じ」と言われ感動を覚えました。その時点で他の候補の会社とは違うと感じたので、何としてでも良い形で提携をしなければならないと、改めて使命感を持ちました。

もともと理念や目指している姿が近いので、当然、トップ面談も盛り上がります。しかし重要なのはその先で、M&Aが成立した後にフォーバルとして何を実現したくて、そのために五島社長はどのような力を貸せるのかということです。今回のトップ面談では両社のシナジー（相乗効果）を明確に描くことができたと感じています。トップ面談はともすると、互いの印象を確認するだけの場になりがちですが、今回は一歩踏み込んで、想定されるシナジーまで話し合うことができたのは大きかったですね。

一言でいえば、目指していた“模範となるM&A”ができたので、契約が終わってとてもホッとしました。現在は社員にのみ情報を共有しているが、これからは少しずつ、フォーバルとのM&Aの意義や理由を伝えていければと思っています。

利益成長の手段は基本的に二つだと考えています。ひとつは塾生の数を増やす、そしてもうひとつはクライアントの数を増やすことです。ですので、その点についてフォーバルと相談しながら進めていければと思います。しかし、数が増えると経営効率面から考えても、おのずと限界はあるので、現在、在籍している塾生が、フォーバルの得意とするDX、GX（グリーントランスフォーメーション：化石エネルギー中心の産業・社会構造をクリーンエネルギー中心の構造に転換していく、経済社会システム全体の改革への取り組み）のコンサルティングができるようになることで、飛躍的な拡大を目指せるものと考えています。

私たちは、五島社長が得意とする財務を中心にメニューの拡充を進めたく思います。GX周りであれば、私たちのパートナーにも使っていただいているサポートツールがあるので、五島社長の塾生の皆さんにも活用いただき、サービスの幅を広げていただき、余人をもって替えがたい、伴走支援者になっていただければと思います。

常に、この二人には、信用、信頼、公正さを感じていました。条件の話はシビアになりがちですが、それを同じ船に乗っている人から聞くのと、同じ船に乗っていない人から聞くのでは反応は大きく違ってきます。佐々木さんと宮島さんは常に、私と同じ船に乗っていました。また本質の理解も重要です。両社の本質を理解している人が仲介してくれたからこそ、お互いの事業を高められる縁組が可能となりますし、結果としてお互いに“良かった”と思えるM&Aになるのだと思っています。

明晰な宮島、粘りの佐々木だと私は思っています。買収の監査がはじまると、双方が用意した会計士同士の迷宮のようなやり取りが続きますが、それを瞬間的に巻き取って私に分かりやすく解説してくれたのが宮島さんでした。こういう人がいてくれると、とても心強いですね。大変助かりました。

一方で、佐々木さんとの会話にはとても救われました。細かい条件の話になってくると、懸念に感じていることも正直にお伝えしなくてはなりません。しかし佐々木さんは「厭わず、違えず、逸らさず」に対応してくれました。そして、こちらに気づきも与えてくれる、本当に何度も助けられました。

成約件数の多い仲介会社と、そうでない仲介会社があるのは明らかで、M&Aキャピタルパートナーズは前者です。私たちのニーズを深く理解してくれていた、その理解度の差の表れだと捉えています。不要なボールばかりをもらっても仕方がないですからね。M&Aキャピタルパートナーズは、譲渡企業と接点を持つ機会が多いとは思いますが、買手である私たちのことを理解してくれているから、結果的にストライクゾーンに入る球を投げてきてくれる。だから、私たちのテーブルに乗る案件が多くなってくると理解しています。

経営者は事業承継を常に考えているわけではないので、そのタイミングで接点のあった仲介会社に相談することになります。選択の基準もないままにスタートして終わることがほとんどだと思います。たくさんの会社がM&A仲介事業を手がけているので、パートナー選びはしっかりやるべきではあるものの、それほど簡単なことではありません。私が読者に伝えたいのは、その難しいパートナー選びの基準として、信用できる相手か、公正さがあるかという2点で業者選びをお勧めします。

M&Aは、オーナーが役目を終えたから譲渡するというものではありません。事業の社会活動として、その事業をより必要とする先に移していくプロセスがM&Aです。これから事業承継を検討される方は、経験者の話に耳を傾けていただきたいと思います。M&Aキャピタルパートナーズの担当者のように、優れた仲介者の必要性は、先ほどから繰り返し、皆さんがお話をされていた通りですが、私はこの成約は彼らの作品だと思っていますし、私たちは、その作品のバトンタッチを受けたつもりでいます。それが買手側の心構えと言えるのではないでしょうか。

私たちの役員会で、「今、どうしてそのM&Aをするのか？」と質問があがる案件ほどうまくいきます。すなわち、M&Aの必要性が認識されている案件は検討するにはすでに遅く、まとまる話もまとまりません。タイミングはとても重要です。普通に判断をすると遅くなってしまいます。早めに考えて動いた方が良いですよね。今回の件に関しても、五島社長が引き続き事業を引っ張っていただける年齢だから私たちも引き受けることができました。しかし反対にもし、五島社長がすでに引退されるようなご年齢であったならば、今回の話は進んでいなかったと思います。“まだ大丈夫”だと思っているときから進めるべきでしょう。

M&Aは選択肢のひとつでしかありませんが、谷井様がおっしゃるように、タイミングはとても重要です。例えば、五島社長がM&Aの検討を始めるのが5年先だったとすると、フォーバルとは出会えず、五島社長が叶えたい夢や事業展開は少しカタチを変えざるを得なかったかもしれません。

 事業承継の必要性の有無もありますが、それだけでなく、事業展開の選択肢のひとつとして普及していったらと思います。そして今回のような友好的なM&Aの事例が増えれば、日本全国の経営者の方に広まっていくと思いますし、その支援を引き続き行いたいと思います。

今、M&Aをご支援する業者が続々と現れて、さまざまな問題も生じています。そんななか、私たちが掲げている“正しいM&A”は、これが普及していく段階において、重要な意味を持っていると感じますし、不可欠なものだと思います。今回のお話の中でも、誠実や公正さなど、さまざまなキーワードを出していただきましたが、それらが凝縮されたものが“正しいM&A”だと思っています。この取り組みを強化して“やってよかった”と思っていただけるようなお手伝いを積み重ねていきたいと、改めて思いました。本日はありがとうございました。

（左から）弊社 佐々木、米本様、五島様、谷井様、弊社 宮島

文：伊藤 秋廣 　写真：小野 綾子　取材日：2024/5/24