M&Aの注意点は？ 実施時に気を付けることを売り手・買い手別に解説

M&A実施時の注意点【買い手側】

M&Aの実施にあたり、どのようなことに気を付けて進める必要があるでしょうか。
M&Aにおいては、売り手側よりも「買い手側」の方がリスクが大きく、配慮すべきポイントが多数存在します。まずは、M&A実施時の注意点について説明します。

• 買い手側で想定されるリスク
• 買い手側が留意すべき諸条件

買い手側で想定されるリスク

買い手に予想されるリスクとしては、簿外債務や過去の不正の発覚、想定していた収益が獲得ができない恐れ、従業員の離職、買収目的が不明確などがあります。

簿外債務や過去の不正・粉飾などの発覚リスク

売り手が提供している情報が、必ずしも正しいとは限りません。もちろん、契約書において表明保証などを入れることで担保してもらう部分はありますが、全部がカバーされるわけではありません。
そのため、買収時には企業調査として「デューデリジェンス（買収監査）」を実施することにより、簿外債務や行政指導、税務調査など、企業の過去に生じた事象を調査します。
デューデリジェンスは、財務・税務・法務・人事・IT・ビジネスなど、さまざまな観点で行うことになります。対象会社が買い手と同じ業界であれば、ビジネスデューデリジェンスなどは自社での実施が可能かもしれませんが、法務・財務・税務など専門知識が必要な部分においては、弁護士や会計士をはじめとした専門家に相談する方が良いものもあります。

想定した収益の拡大やコスト削減が見込めない可能性がある

企業は買収の際、対象会社と一緒になることで、自社の成長が得られることを期待します。買収先の販売経路を統合することで売上高が拡大したり、生産設備を合わせることでコストを下げたりして、シナジー効果を狙います。
しかし、必ずしも効果がすべて得られるわけではありません。思っていた効果が得られず、想定した収益等を見込めないケースも出てきます。その場合には、投資の効果を享受できず、投資した金額が回収できない可能性も生じます。

目的が不明瞭だと譲渡後に失敗しやすい

M&Aは、対象会社と一つになることで販路が拡大するなど、事業の成長を目的に実施されるケースがほとんどです。
全社の戦略の中でM&Aを選択することにより、目標の達成が望まれますが、M&Aの実行自体を「目的」としてしまうと何のために買収したのかわからなくなり、譲渡後の経営統合なども、うまくいかなくなる可能性が高まります。
また、M&Aの戦略がクリアになれば、ターゲットとする会社も明確になり、余計なものに手を出すことはなく、買収のスピードや質も変化します。
あくまで、M&Aは「手段」です。何のためにM&Aをするのか、目的を明確にすることで、失敗するリスクが抑えられるでしょう。

従業員離職・業績悪化のリスク

買収された対象会社の従業員が離職することは、珍しくありません。
非上場企業で規模も小さく、自分の希望を実現しやすいという理由で入社した場合、買収によって上場会社の傘下に入るとルール等は厳しくなり、やりたいことができないという理由で退職するケースはよく起きます。
買収後、従業員の離職が相次ぎ、当初の業績よりも悪化することは少なくありません。
また、企業のなかには優秀な従業員もいますが、該当者が離職することで想定していたシナジー効果が得られなくなるケースも起こり得ます。キーマン条項等で拘束できますが、期間は限定され、拘束できる従業員も限られており、離職の可能性が残ります。

チェンジオブコントロール（COC）条項による制限

チェンジオブコントロール（COC）条項は、M&Aなどにより企業の支配株主が変更した場合に、取引先に対して対応が必要な項目を指します。
取引先と契約する際、契約書に含まれている条項です。支配株主や経営陣が変更した場合、相手先への通知や契約内容の制限、契約解除を可能にするといった内容が織り込まれています。
買い手側においては、チェンジオブコントロール条項を確認しておかないと、買収後、取引先との取引に制限がかかり、業績に大ダメージを与える可能性がある項目です。上述した法務デューデリジェンスにおいてチェックできるため、事前に確認しておきましょう。

買い手側が留意すべき諸条件

M&Aにおいては、契約や人員など、あらゆる条件交渉が行われることになります。
買い手側は、それぞれの条件について交渉する必要があるため、以下のような各種条件に留意して進めていかなければなりません。

契約に関する条件

M&Aでは、契約条件を曖昧に済ませた結果、契約や事業の引き継ぎ等がうまくいかず、後々トラブルになることもあります。
特に「事業譲渡」においては、引き継ぐ取引先との契約などを明確化していないと譲渡対象にならず、想定通りの結果は得られません。
また、表明保証やアーンアウト条項などは、契約書の書面上で条件を明示しておかなければ、発動する際にトラブルとなります。
契約書に記載すべき事項を織り込むためにも、弁護士などを入れて行う方が、確実に進捗できるでしょう。

社員などの人員に関する条件

従業員についても、どのように引き継ぎを行うかは問題となります。
事業譲渡であれば、すべての人員が引き継がれるわけではないため、引き継ぐ人員を明確にしておく必要があります。また、株式譲渡の場合でも、業務範囲をどのようにするかは検討が不可欠です。
ほかに、引き継いだ各従業員の雇用条件など、考慮しないといけないことは多数あります。
対象会社の雇用条件が良かった場合では、買い手側としては条件を下げたい内容も出てくるでしょうが、すぐに下げることはできません。一時的にその条件を引き継ぎ、その後、どうしていくのかを検討する必要があります。

M&A実施時の注意点【売り手側】

M&Aにおける配慮が重要なのは、買い手ばかりではありません。
「売り手側」も注意すべきポイントがあり、想定されるリスクや交渉の必須条件を念頭に置きながら、手続きを進める必要があります。

• 売り手側で想定されるリスク
• 売り手側が留意すべき諸条件

売り手側で想定されるリスク

売り手側は、不利な価格条件や人材流出の恐れ、売却タイミングを選べない点など、リスクが多様です。このあとに言及するリスクを念頭に置くことで、失敗する可能性を下げられるため、順番に確認していきましょう。

不利な価格条件を提示される可能性がある

M&Aは、当然ながら交渉ごとです。売り手の想定とは異なる条件が、買い手から提案されるケースも珍しくありません。
相手の示した要件ばかりを受け入れると、不利な前提で売却することになるため、自社で優先したい条件を考えながら、相手から提示された内容を検討する必要があります。
また、企業価値においても、インカムアプローチやマーケットアプローチ、コストアプローチなどの一般的な算出方法がありますが、立場が異なればそれぞれの金額にも差が生じます。そのため、適切な方法で価格が計算されているのか、確認が必須です。

希望の価格やタイミングで売却できるとは限らない

会社や事業の売却は、買い手がいてこそ進めることができます。売り手は、希望価格や条件などをもとに買い手を探します。
しかし、売りたいタイミングに提示した条件で買いたい人がいれば、取引は成立しますが、買いたい人がいなければ成立しません。値段交渉によって金額が下げられる可能性や、売却のタイミング自体が先送りされる可能性もあります。
ケースによって異なりますが、必ずしも、売りたいときに売りたい条件で売却できるとは限りません。

M&Aプロセス中の業績悪化のリスク

M&Aのプロセスを進めている間も、事業自体は推進することになります。そのため、事業が順風満帆に進められるとは断言できません。
例えば、新型コロナウイルス感染症が蔓延したときには外出制限等もかかり、事業がストップしてしまった会社もありました。
M&Aを進める際に集中できれば良いのですが、専念できない場合があり、事業を行いながらM&Aを進めるケースも多いです。その結果、M&Aプロセスの中で業績が悪化してしまうリスクが生じます。
こうしたリスクを回避するためにも、アドバイザーをうまく活用しながら、二人三脚で取り組んでいくことが重要です。

人材流出のリスク

買い手同様、人材流出は売り手側にとってリスクです。
事業を推進する際にキーパーソンとなる人がいることで、会社運営が順調に行くケースはよくあります。反対に、そのキーパーソンがいなくなってしまうと、業績自体が悪化し、売却金額や売却条件に影響を及ぼす可能性が生じます。
会社の売却により、優秀な従業員が離職してしまう恐れがあるため、この点についても慎重に検討しておきましょう。

売り手側が留意すべき諸条件

会社や事業を売却するにあたり、留意が必要な条件があります。契約や雇用、役員の処遇と多岐に渡りますが、これらの条件に配慮して進めましょう。

契約に関する条件

最終契約書を締結する際、売り手側にとって重要な条項があります。それは、売主として保証すべき事項が記載されている「表明保証」です。
表明保証は、M&Aが実行されるまでの詳細について売主が真実を述べていると証明するもので、仮に違反する内容が生じた場合などに、損害賠償が求められる可能性を示すものです。
売主としては表明保証の範囲を狭くしたい一方、買主側は範囲を広げたいため、お互いの妥協点を見つけながら進捗します。
また、契約書の内容は弁護士などを活用し、抜けや漏れがないか、確認しながら進めていくことが重要です。

雇用に関する条件

雇用契約については、選択したM&Aの手法によって、引き継ぎ方が異なります。
事業譲渡の場合では、個々に引き継ぐ契約等を選ぶことになるため、当然ながら雇用契約も個別に引き継ぐかを決められます。事業譲渡以外の場合では、契約は基本的にそのまま引き継がれるため、雇用契約も現状のまま引き継がれるのが通常です。
従業員にとっては、雇用条件等の待遇が変わらずに引き継がれ、条件が継続するのかどうかが気になるところです。
そのため、買い手とは交渉段階から話し合いを重ね、条件等がそのまま引き継がれ、継続するよう交渉していくことが重要です。従業員のモチベーションを下げないように配慮することで、M&Aも成功に近づくでしょう。

役員に関する条件

会社や事業を譲渡した場合においても、事業が円滑に引き継がれるよう、役員などが買い手の企業側に何らかの形で携わるケースも存在します。
その場合、条件や引き継ぎ期間、内容などについては事前に整理を済ませ、スムーズに引き継ぎができるようにしておく必要があります。

M&Aの仲介契約・FA契約に関する注意点

M&Aを進めるにあたり、交渉等を担う仲介業者やFA（ファイナンシャル・アドバイザー）と契約を結ぶことになりますが、締結の際に注意すべき点があります。
下記に挙げる内容を念頭に置きながら、交渉ごとを進めていきましょう。

• 手数料や報酬の確認
• 専任条項における条件の確認
• 直接交渉の禁止の範囲を確認
• テール条項におけるテール期間の確認

手数料や報酬の確認

仲介業者等に依頼をする場合、さまざまな報酬があるため、何に対して払う必要があるのかを理解しておかなければなりません。着手金・月額報酬・中間金・成功報酬など複数に渡り、業者によっても設定が多様です。
そのため、依頼をする際には、各業者がどのような料金体系を定めているのか、どのタイミングで支払う必要があるのかを把握しておきましょう。
また、他社では必要なものが、該当企業では設定がないといったケースもあるので、報酬体系は正確に理解しておく必要があります。

専任条項における条件の確認

仲介契約やFA契約を締結するときに、注意しなければならないのが「専任条項」です。
専任条項とは、M&Aマッチングサービスを利用した際に、並行して他の仲介者やFAへの依頼を禁止する条項のことをいいます。
セカンドオピニオンを求める場合や、他のFAなどを利用してマッチングを試みる場合など、禁止されている行為がどのような内容か、認識することが不可欠です。

直接交渉の禁止の範囲を確認

買主が売主に対して、仲介業者やFAなどを介さずに、直接交渉や接触することを禁止しているケースが存在します。
仲介契約やFA契約を締結するにあたって、あらかじめ上述のような条項が入っていないかを確認して、入っている場合には、条件や有効期限などを把握しなければなりません。
また、この条項は事前に締結する秘密保持契約において設けられている可能性があるため、留意が必要です。

テール条項におけるテール期間の確認

テール条項とは、M&Aの交渉が成立しないまま仲介契約やFA契約が終了した場合、一定期間内に売主が譲渡を行ったときに、その契約が終了しているにも関わらず、手数料等を請求できる条項です。
一定期間のことを「テール期間」といい、テール期間内なら手数料を請求できることを「テール条項」と呼びます。
短期間のうちにM&Aを行う可能性があれば、テール条項は気にすべき条項であり、テール期間を確認したうえで契約を締結する方が良いでしょう。

その他M&Aに関する注意点

ここまで、買い手や売り手において気を付けなければならない事柄を見てきましたが、ほかにも、M&Aを進める際に注意すべき点があります。
M&Aでは、相手方との交渉により詳細が決まっていくため、どの条件を優先すべきかなど、留意が必要です。

• 情報漏洩のリスク
• 意見の不一致による交渉中断
• 主観的になり視野が狭くなる
• 直接交渉によるリスク
• アドバイザー選びの失敗

情報漏洩のリスク

M&Aでは、情報の取扱いが非常に大切です。M&Aを行うことが社内や社外に漏れてしまった場合、相手方との交渉が失敗するケースがあります。
また、上場会社が絡んでいる場合、M&Aの情報により株価を変動させる可能性も生じます。情報を持っている人は「インサイダー情報を保持している」と理解し、慎重な取扱いが必須です。当然のことながら、親戚や友人にも情報を漏らしてはいけません。
なお、M&Aの実施にあたっては、情報の取扱いが重要であるため、社内でも限られた重要人物のみに情報共有を行うなど、流出しないように対策する必要があります。
また、仲介者やFAとの契約においても、秘密保持義務を貸すことなどについての配慮が不可欠です。

意見の不一致による交渉中断

M&Aにおいて、社内の意見を統一しておくことは重要です。売り手側・買い手側も同様で、方向が同じでなければ、交渉をスムーズに進めることはできません。
加えて、M&Aの交渉がストップしてしまう可能性もあります。意見を無理やり合わせる必要はありませんが、方向性は初めの段階で統一しておく方が良いでしょう。

主観的になり視野が狭くなる

M&Aを進めていると対象会社に感情移入して、主観的になってしまう可能性があります。主観的になると、自分では理にかなっている判断も感情が先走ってしまい、間違った判断につながる恐れもあります。
例えば、売却先の選定にあたって「付き合いが長いから」という理由で、詳細を見ずに決めてしまう場合などです。

直接交渉によるリスク

M&Aを進める際、相手方と直接交渉することにより「スムーズに進むのでは」と思うことがあるかもしれません。しかし、M&Aは交渉ごとなため、直接話してしまうと相手にとって有利な条件で進み、うまくまとまらないケースもよくあります。
M&Aでは必要な知識も多く、着実に実行するためにも、専門家のサポートを受けて進めていく方がスムーズに運ぶでしょう。

アドバイザー選びの失敗

M&Aには、専門的な知識が必須です。アドバイザーを使った方が円滑に進みやすいものの、業者によって得意分野や実績などは異なります。
一度、アドバイザー選びに失敗してしまうと、M&Aの案件自体が失敗に終わってしまう可能性もあるため、アドバイザーを選ぶ際は、過去の実績などを事前に確認して進めていくことが重要です。

まとめ

M&Aの成功確度を高める鍵は、手続の前後を通じたリスクの可視化と契約・人員・情報の統制です。買い手はDDで簿外債務やCOC条項を洗い出し、シナジーや人材面の実行可能性を検証。売り手は価格・時期の現実性、人材流出や業績変動の影響を織り込み、表明保証など契約負担を見極めます。仲介・FA契約では、報酬体系、専任・直接交渉禁止、テール期間を事前確認。情報漏洩防止と社内方針の統一、主観化の回避、適切なアドバイザー選定を徹底することで、交渉の質とスピードを両立できます。